电子销售功能介绍



能源一号网站 2007年3月
1
进入电子销售系统
销售公司
采购商
互联网/企业网 互联网 企业网
能源一号网站 电子销售
www.energyahead.com
2
四种主要电子销售方式特点
目录式销售 ? 销售公司在网上建立产品目录,包括价 格、标号等产品信息 ? 采购方通过浏览网上电子目录,选择欲 购买的产品,点击形成请购单,请购单 经审批形成采购订单 ? 采购订单经网上发送给销售公司,经销 售公司接受后交易成交 协商式销售(谈价议价) 协商式销售(谈价议价) ? 销售方根据需求在网上发布产品竞价信 息 ? 买方从网上看到竞价信息后根据自己的 实际能力作出回复 ? 经过双方反复多次的议价协商,最终以 双方都能接受的条件成交
竞价式销售(网上竞标) 竞价式销售(网上竞标) ? 销售方根据物资采购需求在网上发布招 标信息或向某些指定的买方发出邀标书 ? 买方从网上得到该信息后如有意向即作 出响应,参加竞标 ? 经过评标,销售方选出中标买方 ,与之 签订相关协议或合同,交易成交
拍卖式销售(英式拍卖) 拍卖式销售(英式拍卖) ? 销售方根据需求在电子交易系统中发起 相应产品的拍卖市场 ? 有意向的买方登陆电子交易系统并对发 起的市场作出响应,参与拍卖 ? 经过多轮竞价,最终产生拍卖的赢家, 交易成交
3
交易过程演示

  1. 目录式销售
  2. 动态销售
?协商式销售(谈价议价) ?竞价式销售(网上竞标) ?拍卖式销售(英式拍卖)
4
目录式销售演示
5
目录销售案例
销售产品:聚丙烯PPH-045 数量:20吨 销售方:化工与销售华北分公司 采购方:龙口兴隆道恩化学有限公司
6
目录销售基本流程
采购单位 销售公司
添加产品目录 及价格
7
采购员登录采购员登录-龙口兴隆道恩化学有限公司
8
采购员选择产品
9
提交采购订单
10 经过采购方的内部审批后订单发给销售公司
销售员进入电子销售系统
11
接收订单
12
订单打印
13
由销售方创建合同
14
采购商查看合同采购商查看合同-接受或拒绝
注:如接受,供应商可以发货,如拒绝,供应商修改以后再提交
15
销售方发货
11329-1
11329-1
16
采购商收货
11329
17
销售方创建结算单
11329-1 1
18
采购商查询结算单- 采购商查询结算单-接受或拒绝
1 11329-1 1
19
采购商付款后上网登记付款信息
1 11329-1 1
20
销售方确认收款信息
1 11329-1 1
21
目录式销售小结
销售公司在能源一号网上需要做的工作: 销售公司在能源一号网上需要做的工作:
维护产品价格等信息 接受订单 网上确认合同 登记发货及结算信息
22
动态交易处理流程
设计者

  1. 设计市场模板
市场发起者

  2. 发起市场 买方 市场模板
  3. 进行动态交易 交易市场 卖方

  4. 结束市场,选取赢家 市场发起者
23
协商式销售演示 谈价议价) (谈价议价)
24
协商销售(谈价议价) 协商销售(谈价议价)基本流程
网站
1
销售公司
发起协商
协商内容包括: 协商内容包括: 产品、生产商、 产品、生产商、 数量、 数量、价格等
2
查阅协商 内容
3
3 客户
中油的要 求回复
回复客户 的要求
双方在网上反复协商
4
达成交易
5
通过网站下电 子订单/合同
发货/收货 发货/ 结 算
25
协商销售(谈价议价) 协商销售(谈价议价)案例
销售产品:聚丙烯T022 数量:若干吨 销售方:化工与销售华北分公司 采购方:
  1、龙口兴隆道恩化学有限公司
  2、河南万宜科技实业有限公司
26
协商销售(谈价议价) 协商销售(谈价议价)步骤
一、准备工作

  1、选择参与交易的客户,并进行交易前的培训,适当进行模拟操作,使 交易双方熟悉网上交易过程
  2、销售公司制定具体交易方案和交易规则
交易方式:采用协商式销售方式 市场准备:市场营业时间由销售公司制定,市场设定预览时间为 市场发起:市场发起文件应包括交易规则、产品技术规格说明书、 文件事先准备好,开市后放在市场中 市场交易:共 司还价时间, 间, 次报价,在开市后 时间内进行第一次报价, 时间内为销售公 天 等,这些
时间内为第二次报价时间,
时间内为销售公司第二次还价时
时间内为第三次报价时间,在报价过程中任何一方都可以接受对方报价,
报价可以填报部分数量,即市场为多赢家。买卖双方的报价均为有约束力报价。
27
交易规则文件示例
西气东输管道工程项目电子采购交易规则 一、 二、 三、 本交易规则适用于西气东输管道工程用直缝埋弧焊管XQDZ001号电子商务采购。 本次交易在能源一号网站上实施。 本次交易为邀请谈判,买方为西气东输管道分公司,卖方为西气东输管道分公司首批直缝埋弧焊管 招标中的中标单位。 四、
  1、
  2、
  3、 五、
  1、
  2、 市场准备 市场营业时间(开市时间、收市时间)由买方设定,并在开市前4天以书面形式通知卖方; 买方设定交易开始前3天为卖方预览时间; 卖方在收到开市通知后应按要求准备交易保证金、保函。 发起市场 买方在约定时间准时发起市场; 买方的市场发起文件中应包含的内容有:货物需求和供货时间、报价要求、交易说明、技术规格 书等;
  3、
  4、 买方初次报价为无效报价1US$,卖方应首先正式报价。 卖方按采购包报价,采购包不可拆分。 28
协商销售(谈价议价) 协商销售(谈价议价)步骤
二、网上操作

  1、网上设定市场参数,发起市场
  2、买卖双方在网上进行多轮的磋商
  3、销售公司选定与哪些客户成交
  4、形成订单
  5、签订合同,管理合同履行
29
销售人员进入动态交易
30
销售人员选定产品
31
销售人员选择交易类型
?
32
销售人员设定参数
33
销售人员设定参数(续) 销售人员设定参数(
34
销售人员填写入市参数
35
市场启动
36
采购商浏览交易的信息
37
采购商第一次报价
龙口兴隆道恩化学有限公司
河南万宜科技实业有限公司38
销售人员查看、 销售人员查看、比较报价
河南万宜报价
龙口兴隆报价 39
销售员分别还价给采购商
河南万宜
龙口兴隆
40
采购商再次报价
龙口兴隆
5,6
  25.00
5,6
  00.00
河南万宜
41
销售人员再次查看、比较报价 销售人员再次查看、
5,6
  00.00
5,6
  25.00
42
销售员再次还价给采购商
43
交易成交
龙口兴隆买入100吨
注:后续的发货、收货等工作同目录式销售
44
拍卖销售演示
45
拍卖销售
卖家 交易者1 交易者1
$52
最后价格
交易者2 交易者2
$50
$55
$88
交易者3 交易者3
$58
赢家
交易者4 交易者4 买家
$70
46
拍卖案例
销售产品:聚丙烯T022 数量:100吨 销售方:化工与销售华北分公司 采购方:
  1、山东塑料
  2、河南万宜科技实业有限公司
47
拍卖销售步骤

  1、选择参与交易的客户
  2、通过培训,使交易方熟悉网上交易过程
  3、销售公司制定交易规则,准备好相关文件
  4、网上设定市场参数,发起市场
  5、多家买方网上多次竞价
  6、市场结束后,系统自动选定与哪些买方成交
  7、形成订单
  8、签订合同,管理合同履行
48
销售方进入动态交易
49
选择产品
50
选择市场类型
51
选择市场模板
52
填写市场参数
53
填写入市参数
54
启动拍卖销售市场
55
采购商进入拍卖市场
56
找到参加交易的市场
57
采购商报价
山东塑料
河南万宜
58
提交报价
山东塑料
河南万宜
59
山东塑料第二次报价
60
提交报价
61
河南万宜查看投标情况
62
河南万宜第二次报价
63
河南万宜提交第二次报价
64
山东塑料胜出数量发生变化
65
销售方可以查看场内拍卖情况
66
市场结束,系统自动产生赢家 市场结束,
山东塑料
河南万宜
67
竞价式销售演示
68
竞价销售
买家 卖家 交易者 1
$3 7
交易者 2
$4 4
交易者 3
$3 8
赢家
交易者 4
$4 0
69
竞价销售案例
销售产品:高密度聚乙烯 数量:若干吨 销售方:化工与销售华北分公司 采购方:
  1、山东塑料
  2、河南万宜科技实业有限公司
70
竞价销售步骤

  1、选择参与交易的客户
  2、通过培训,使交易方熟悉网上交易过程
  3、销售公司制定交易规则,准备好相关文件
  4、网上设定市场参数,发起市场
  5、买方上网进行报价(只报一次,允许替代)
  6、进入截标期后,由销售公司评比选定与哪些客户成交
  7、形成订单
  8、签订合同,管理合同履行
71
销售方进入动态交易
72
销售方选择产品
73
选择市场类型
74
选择交易模板
75
选择市场参数
76
填写入市参数
77
启动市场
78
采购商进入动态交易
79
采购商找到参加交易的市场
山东塑料
河南万宜
80
采购商报价
山东塑料
河南万宜
81
采购商提交报价
82
销售方开始清算(截标) 销售方开始清算(截标)
83
选定赢家
84
交易成交! 交易成交!
河南万宜
山东塑料
85
小结: 小结:

  1、目录式销售相对操作简便,价格固定。
  2、协商式销售适用于双方彼此不太了解,产品规格型号 互动式报价,任何一方都有接受对方条件的机会。不 规范,市场价格变动比较频繁的情况下,可以进行磋 商交易,报价特点是双方可多轮协商
  3、竞价销售是进行封闭式的报价,类似于招标,报价特 点是一次投标,但截标前可以替代投标,由市场发起 者决定赢家。
  4、拍卖比较适用于产品的技术指标已经固定,价格是唯 一确定交易因素的情况,报价特点是和竞争对手对比 报价,结果是系统自动产生赢家。
86
87
 

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